Blíže k nezávislým prodejcům

V letošním roce tomu bude pětasedmdesát let, co se v bývalé továrně ve Zlíně vyrobila první pneumatika pro automobily. V baťovské tradici úspěšně pokračuje společnost Barum Continental, od roku 1993 součást německého koncernu Continental. Čím žila...

V letošním roce tomu bude pětasedmdesát let, co se v bývalé továrně ve Zlíně vyrobila první pneumatika pro automobily. V baťovské tradici úspěšně pokračuje společnost Barum Continental, od roku 1993 součást německého koncernu Continental. Čím žila jedna z nejúspěšnějších českých firem na začátku letošního kalendářního roku, poodkrývá rozhovor s ředitelem divize Market Česko ing. Antonínem Vetešníkem.


Můžete vysvětlit současnou organizační strukturu společnosti Barum Continental ve vztahu k českému trhu?
Český trh, respektive největší zákazníci jsou v současné době obsluhováni nově vytvořenou velkoobchodní divizí Market Česko, která má několik desítek zákazníků. Všichni ostatní zákazníci obchodují pak přes retailovou divizi CD Barum, která má několik tisíc zákazníků. Dodávky zboží jsou zajišťovány útvarem logistiky.

Jaká je v současnosti struktura obchodních partnerů - vlastní jednotky, společné podniky, franšízy, prodej přes nezávislé obchodníky?
Prioritním distribučním kanálem je pro nás vlastní maloobchodní síť a propracovaná franšízová síť. Formou této řízené distribuce jsou tvořeny 2/3 obratu. Zbytek se realizuje přes nezávislé prodejce. Další sofistikovanou skupinou zákazníků jsou dealeři automobilů. Dlouhodobá spolupráce funguje například se servisní sítí Škoda a Ford.

Lze v tomto směru vysledovat nějaký vývoj nebo jsou podíly spíše stabilní?
Určitě chceme do budoucna uchránit podíl u vlastních partnerů. Vlastní franšízová síť je již dostatečně rozvinutá a její další růst neplánujeme. Zcela nová kapitola v oblasti obchodní politiky byla otevřena loni v lednu započetím spolupráce s největšími nezávislými distributory. Tito obchodní partneři neměli dlouhou dobu patřičné postavení v portfoliu našich zákazníků. Nastavením adekvátních obchodních podmínek i pro tyto partnery se nám ale podařilo s většinou oslovených nastartovat proces spolupráce. Podíl koncernového zboží v jejich prodejnách dosáhl plánovaného cíle, tj. 15 - 25 %. V tomto trendu musíme a chceme pokračovat, neboť opačný přístup by vedl pouze k poklesu našeho podílu na trhu.

Jak se ujal před lety nastolený trend směrem k rozšiřování nabídky služeb v rámci servisních jednotek (od pneuservisu k rychloservisu)? Tento trend se ukázal jako fungující. Do budoucna chceme vytipovat ty služby, o které je největší zájem, a zaměřit se především na ně. Ostatní služby, které zákazníci tolik nevyužívají, se budou utlumovat.

Domníváte se, že v roce 2007 jsou vaši prodejci - od vlastních až po nezávislé - lépe odborně, technicky i ekonomicky zajištěni než třeba v roce 2000? Jinými slovy, zbývá pneuservisům dostatek prostředků na investice?
V našich pneuservisech se neustále investuje do vzdělávání a odborných školení zaměstnanců, nákupu nejnovější techniky a zařízení. Pneuservisy se dále rozvíjejí a rozšiřují a tím neustále zvyšují kvalitu poskytovaných služeb. Partnerům nabízíme účelové finanční půjčky na vybavení a modernizaci a dokážeme výrazně využívat prostředků z fondů EU pro oblast vzdělávání.

Jak se vyvíjí podíl značek portfolia Barum Continental, lze zde za posledních pět let vysledovat nějaké změny?
V posledních letech se zvyšuje podíl premiové značky Continental, což je v souladu s trhem a vývojem požadavků zákazníků. Silnou pozici si ale drží také stále oblíbená značka Barum, která zastupuje ekonomický segment. Je to dáno zejména tradicí a důvěrou v tuto značku v České republice. Například v roce 2006 se ale neočekávaně zvýšila poptávka po značce Semperit. Což je také důkazem toho, že lidé chtějí stále kvalitnější výrobky i za cenu vyšších pořizovacích nákladů.



Jaké změny registrujete v segmentu osobních pneu co do struktury poptávky obecně?
Obecně lze říci, že s vývojem vozového parku a rostoucí ekonomikou se zvyšuje také poptávka po premiových značkách. Zákazníci chtějí především kvalitu a vysokou bezpečnost. Stále ale existuje vysoké procento lidí, které při nákupu ovlivňuje především cena. Proto nabízíme širokou škálu pneumatik v několika cenových kategoriích tak, abychom byli schopni pokrýt co nejširší okruh zákazníků. Počítáme také se zvýšeným zájmem o dojezdové systémy.
Velmi pozitivní je změna v myšlení lidí - řidičů ve vztahu k zimním pneumatikám, jejichž prodej výrazně roste. Je to krok správným směrem, protože se výrazně zvyšuje bezpečnost na silnicích v zimě. Jako Barum Continental bychom jednoznačně podpořili také ustanovení povinnosti používání zimních pneumatik v silničním zákoně a jsme nakloněni také jakýmkoliv aktivitám pro podporu této myšlenky. Jde zejména o známý rakousko-německý model.