Konec a začátek

Stejně tak, jako je duhový socioekonomický profil populace, kdy každá barva přechází plynule v jinou a neexistují ostré a jasné přechody, je duhová i nabídka produktů na trhu. Společnost se přirozeně různou měrou v závislosti na dané kultuře národa kastuje a výrobky se segmentují. Říká se, že vrána k vráně sedá a stejný stejného si hledá.

Pokud si tedy položíme i jako naprostí laici v daném oboru otázku, jak vypadá duel mezi budgetovým a prémiovým segmentem, pak možná dokážeme i bez zkušeností nalézt pravděpodobnou odpověď. Ta odpověď reflektuje přirozené složení a chování společnosti, kdy nejen v českých měřítkách je nákupní proces zákazníka primárně ovlivňován čtyřmi faktory.

Základní členění nákupních rozhodovacích procesů utvářejí jako první kulturní faktory – odkud pocházíme, co je pro nás v dané kultuře důležité a do jaké společenské třídy patříme. Když v prostředí našeho života nebudou automobily, ale pouze například velbloudi, pak nebudeme řešit pneumatiky a pokud budeme patřit do nejnižší společenské třídy, pak nebudeme řešit ani velblouda. Jako druhý významný faktor je společenský faktor, který vytváří členské a referenční skupiny. Víme, kam patříme, a ve svém okolí vidíme, co je obvyklé vlastnit. Nákupem takového produktu pak potvrzujeme svůj společenský status. Na třetím místě jsou to osobní faktory, které představuje věk a fáze života, naše zaměstnání, ekonomická situace, životní styl a osobnost. Samozřejmě zasazeno do předchozích dvou stupňů členění, protože vidíte často i jedince, kteří si naordinují životní styl neodpovídající jejich kulturním a společenským faktorům. To pak většinou špatně skončí, v dnešní době nejčastěji zadlužeností, ve středověku to třeba skončilo uťatou rukou nebo smrtí. Když tedy stojíme pevně na zemi, tak víme přesně, co si můžeme, resp. musíme koupit, a konečné rozhodnutí už je na čtvrtém stupni faktorů, kterými jsou psychologické faktory, kam můžeme zařadit motivaci, vnímání, odborné znalosti a postoje.

Je tedy nad slunce jasné, že v populaci existuje relativně přesně daná skupina obyvatelstva, která nakupuje budgetové produkty, a druhá skupina, která s ní na oné duze nesousedí a která nakupuje prémiové produkty. Protože pneumatika není až tak drahý produkt a nekupuje se každý den, může se stát, že v ekonomicky slabší skupině obyvatelstva se najde někdo s vysokým technickým povědomím o produktu a s extrémně vyvinutým smyslem pro bezpečnost, který nakoupí prémiový produkt. Stejně tak se může stát, že na ekonomickém vrcholu společenské pyramidy stojí jedinec, který nezapomněl na to, že byl kdysi chudý, a má nejen potřebu šetřit, ale i zbytečně neutrácet, a ten si koupí budgetový produkt. Tyto dvě výjimky však nejsou pravidlem a jsou sice v obchodě viditelnou, avšak ekonomicky zanedbatelnou migrující menšinou. 

Celý článek si můžet přečíst v aktuálním vydání Pneu revue 4/2016.  

Napsal: redakce