V konkurenci multiznačkových velkoobchodů s pneumatikami jsou nepřehlédnutelné i ty, které sídlí v zahraničí a snaží se oslovovat tuzemské prodejce. Používají k tomu různé obchodní metody, ale jen malá část z nich zde zapustila hlubší kořeny a založila místní pobočky. Jednou takovou je VDB Česko, stoprocentní dceřiná společnost skupiny Global Automotive Group.
V Pohořelicích asi napůl cesty mezi Brnem a Mikulovem sídlí společnost s ručením omezeným VDB Česko, která má za úkol ambiciózní rozvojové plány holandské skupiny uvést v život. Pomáhá jí k tomu moderní sklad pro sto tisíc pneumatik, administrativní zázemí, vlastní autodoprava a samozřejmě tým lidí, který vedou zkušení matadoři pneumatikářského byznysu. Tomáš Beroun čerpal zkušenosti u předního českého e-shopu a zde zastává funkci výkonného ředitele. Tomáš Flašar je se značkou spjat od samého počátku jejího působení u nás a stará se o rozvoj obchodu.
Značka VDB je mezi obchodníky s pneumatikami notoricky známá. Nyní podnikáte jako česká firma – co se tím změnilo?
(Flašar) Dříve jsme fungovali jako prodloužená ruka Van den Ban, který mezitím vstoupil do skupiny Global Automotive Group. Po deseti letech jsme dospěli k závěru, že nastal ten správný čas založit místní společnost s vlastním skladem a převzít distribuci do vlastních rukou.
Jak se s novou firmou posílilo vaše zázemí? Jak vnímáte svoji pozici v rámci českého, případně slovenského trhu?
Rozhodně se řadíme mezi přední velkoobchodní dodavatele na trhu. Po přestěhování jsme několikanásobně navýšili objem skladu a výrazně snížili závislost na externích dodavatelích v oblasti logistiky.
Na jaké typy zákazníků se zaměřujete? Dá se říci, kdo je vaším typickým odběratelem?
Máme několik skupin zákazníků, od menších, zpravidla regionálních velkoobchodů, přes maloobchodní sítě, nezávislé servisy až po dealery aut. Nejsme tak hluboko v trhu, abychom byli všude, ale není to momentálně ani náš cíl. Spíš chceme rozvíjet existující spolupráce na stávající úrovni, ale směrem k vyšší kvalitě služeb.
Jaká je produktová struktura z hlediska typů pneumatik a značek, se kterými obchodujete?
Jsme multibrandový velkoobchod zaměřený na osobní, 4x4 a dodávkové pneumatiky. Děláme i nákladní pneumatiky, ale ne v takové míře jako osobní. Nabízíme všechny prémiové značky, velkou většinu značek středního segmentu a také privátní nebo výhradně distribuované značky, jako je Hifly, Novex, Maxxis, či Goldline nebo Sentury Tyres.
(Beroun) Naše široké spektrum je velká výhoda, ale sortiment nerozšiřujeme za každou cenu. Chceme držet jen značky, u nichž jsme si jisti kvalitou – to je obecný rámec toho, co nabízíme. Momentálně VDB Česko disponuje nabídkou kolem 30 značek, pokrýváme celé spektrum od prémiovek, přes střední segment až po budget. V rámci středního a budgetového segmentu se to hodně prolíná do vlastních značek. Co vidíme obecně? Prémiovky se drží, střední segment a budget roste. Samostatnou kategorii tvoří celoroční pneumatiky, která tento model posouvá na úplně jinou úroveň. Mění se po dlouhá léta zažité trendy…
Jsou ve vašem portfoliu značky, kterým se daří mimořádně, víc než ostatním?
(Beroun) V obecné rovině se daří privátním značkám nebo našim značkám, které nebyly dosud v distribuci etablované. Tam vidíme růst. Co se týče zajetých značek, zde záleží na tom, jakou strategii pro ten který rok zvolí její výrobce. Ale klíčová je vždy dostupnost. Pokud má dostatečné výrobní kapacity, má šancí v tom roce vyrůst. Pokud kapacita a dodávky pokulhávají, přelije se to nějak jinam.
(Flašar) Mám-li jmenovat konkrétně, hodně dobře se daří značce Maxxis. Má již homologace u výrobců vozidel včetně BMW a my jsme její distributor v Evropě.
Jakou roli hrají při výběru značky marže? Může to být důvod, proč hodně vsázíte na exkluzívní značky?
Určitě ano. Tlak na marže je, a to oboustranný. Na jedné straně tlak konkurence, na druhé straně tlak zvyšujících se nákladů. Snižovat marži ale není dlouhodobě udržitelné řešení.
Ve velkoobchodu obecně hraje klíčovou roli několik atributů. Zkusme si je probrat. Co vás napadne, když se řekne cena?
(Beroun) Nejsme a ani nechceme být nejlevnější, ale sledujeme aktuální dění a reagujeme na naši konkurenci. Někdy proto můžeme být u některých konkrétních produktů nejlevnější. Ale obecně být nejlevnější nechceme. Naším hlavním cílem je spolehlivě doručovat kvalitní pneumatiky za odpovídající a přívětivou cenu.
(Flašar) Tři klíčové faktory každého velkoobchodu jsou dostupnost, konkurenční cena a kvalita dodání. Pneumatika je uniformní zboží, prakticky stejná u všech dodavatelů, až na privátní značky a malé výjimky. Snažíme se mít co nejširší portfolio skladem. Naší výhodou je obrovské zázemí co do šíře nabídky, počtu položek i množství, které tvoříme z lokálních zdrojů, a pokud je potřeba, tak i z centrálního skladu v Nizozemí. K tomu je důležitá i kvalita dodávky. Dnes máme vlastní rozvozová auta, abychom eliminovali selhání externích dodavatelů. A samozřejmě adekvátní cena, o té již byla řeč. Pro nás je nejdůležitější spolupráce se zákazníkem, vztah k němu a snaha zprostředkovat mu tu nejlepší službu.
Jak pracujete se svými zákazníky? Změnily se výrazně vaše obchodní metody s nástupem on-line prostředí?
(Flašar) Dramaticky se nezměnily. Obecně máme mnohem víc technologií a prostředků, jak dostat zboží k zákazníkovi, ale jsem přesvědčen, že je to stále z velké části o vazbách, o osobním styku a vztahu se zákazníkem. V IT oblasti nabízíme spoustu možností, můžeme zákazníka podpořit v řadě věcí, jako jsou on-line objednávky či elektronická fakturace, ale pořád si myslím, že klíčový je ten vztah.
Takže obchodní zástupci jsou stále na pořadu dne?
Určitě. (Beroun) Samozřejmě používáme i moderní metody k oslovování zákazníků, ale model osobního kontaktu je součástí naší každodenní agendy. Chtěl bych zdůraznit proč. Je u nás cílem, aby bylo naše jméno vnímáno tak, že jsme pro zákazníka důvěryhodný partner, o kterého se může opřít a na kterého se může spolehnout. Kdybychom toto vytvářeli jinak než osobním kontaktem, tak se nám to pravděpodobně nepodaří. Na tom si zakládáme. Prostě a jednoduše máme cíl být našim zákazníkům a jejich potřebám blíž.
Vnímáte měnící se poměr mezi předzásobením a průběžnými nákupy či dokupy?
(Flašar) Ano. Tento trend jde napříč celým trhem. Střední a menší zákazníci jsou opatrní na předzásobení. Naopak výrobci potřebují realizovat distribuci co nejdříve po výrobě. Role velkoobchodu, jako jsme my, je být pojítkem mezi výrobci a trhem. Mít zboží skladem, umět ho dodat rychle, včas a v té nejširší míře, kterou si zákazník žádá.
Jakým směrem se bude podle vás velkoobchod vyvíjet v budoucnu? Jsou názory, že se velkoobchod změní v jakousi logistickou podporu bez toho, aby se stal reálným vlastníkem zboží…
Myslím si, že model, jak jej známe dnes, tu zůstane. Tradiční velkoobchod bude mít dle mého názoru na trhu stále své místo i do budoucna.
(Beroun) V supply chainu je poslední míle do servisu ta nejsložitější disciplína. To je věc, ve které je velkoobchod, jako jsme my, silný. Proto si taky myslím, že se stávající model měnit nebude.
Jak vnímáte konkurenci v českém velkoobchodu s pneumatikami?
(Flašar) Konkurence je potřebná. Nutí nás dívat se dopředu, pracovat na sobě. Myslím, že tuzemská konkurence je relativně zdravá. Každý má nějaké portfolio zákazníků a produktů, někde se to protíná, někde ne. Žádné nezdravé konkurenční prostředí tu nevnímám.
Pocítili jste už změny ve struktuře poptávky po sezónních a celoročních pneumatikách a jak to mění zaběhlou praxi velkoobchodu?
(Beroun) Ano, vnímáme pokles v letních a částečně i zimních pneumatikách. Lidé tento produkt chtějí, mají k tomu své důvody a my jim ho musíme umět nabídnout. Dnes je to kolem 15 % a realita roku 2026 už může být vyšší. Do pár let se můžeme dočkat i toho, že celoroční pneu budou držet třetinový tržní podíl. Z hlediska plánování je to změna. Jestliže se z celkových čísel prodá třetina zboží, kterou můžeme mít na skladě stabilně po celý rok, pak to mění spoustu okolností.
Děkujeme za rozhovor
