Společnost Mands International si ve své historii vyzkoušela tolik různých aktivit spojených s pneumatikami, že na trhu zřejmě nenajdeme fungující obdobu. Jako mezinárodně orientovaná firma se také více než jiné musela potýkat s různými makroekonomickými faktory, které jiné firmy obchodující přes tuzemské „dcery“ nadnárodních společností měly částečně odfiltrované. Být přímo „u zdroje“ však s sebou i jisté výhody. Mands poznal výhody i nevýhody nezávislosti a přímých vztahů s výrobci. Ing. Martin Sedláček, zakladatel, majitel a výkonný ředitel v jedné osobě, rekapituluje svých 30 let podnikání, kterému dal přednost před slibnou manažerskou kariérou.
Můžete společnost Mands International, s.r.o., blíže představit – její historii, předmět podnikání a segmenty pneu, kterým se věnujete?
Jsme na trhu pneumatik již téměř třicet let. Začali jsme prodejem osobních pneumatik Barum a Matador, ale výhradně do zahraničí. Byli jsme zprvu exportně zaměřená firma. Na začátku jsme pomáhali s exportem OR pneu výrobcům Barum, Goodyear, Michelin, Fulda, Dunlop atd. Šlo téměř výhradně o export na východní trhy, které byly hladové po značkových produktech. Byli jsme takovým mostem mezi východem a západem, dokonce jsme zastupovali i český Mitas a dotáhli to až na dva miliony ročního obratu v eurech. V současnosti je situace zcela jiná, zůstal v podstatě pouze obor pneumatik. Prošli jsme si totiž několika změnami výrobkové a značkové strategie. Tyto změny byly způsobeny vnějšími vlivy, jako byla 70procentní devalvace rublu v Rusku v roce 1997. Potom přišla ekonomická krize po pádu Lehman Brothers v roce 2008, která se nevyhnula ani nám. Opět jsme na to museli reagovat. Vrátil jsem bance veškeré úvěry, abychom se nestali rizikovou firmou, a znovu začínali od nuly. Následně nástup Číny a nakonec covid a válka na Ukrajině. To vše mělo vliv i na naši firmu a její strategii. Všechno jsme ustáli, přežili a díváme se dopředu s optimismem. Ty změny se týkaly především typů a značek pneumatik, které jsme prodávali a servisovali. Dnes jsme zaměření výhradně na OTR, zemědělské a forestry pneumatiky. Všechny tyto typy pneumatik samozřejmě i servisujeme, tj přezouváme v místě zákazníka našimi mobilními servisy, opravujeme je a samozřejmě ekologicky likvidujeme staré pneu.
Jaké značky pneumatik převládají ve vašem portfoliu? Jste u některých z nich též v roli dovozců nebo výlučných distributorů?
Prodáváme a spolupracujeme pouze s výrobci pneumatik, takže ano, jsme importéři do ČR značek Techking, Starmax, Vredestein (pouze zemědělské typy), Seha, Neumaster, Uniglory atd. Jsou to OTR pneumatiky, agro, pneu pro těžařský průmysl a lesnictví. To je jedna naše noha. Ta druhá zahrnuje to, že všechny tyto pneumatiky přezouváme, případně opravujeme. A třetí nohou jsou výběrová řízení, kterých se účastníme. Osm nebo deset let jsme hlavním dodavatelem do české armády, kam dodáváme pneumatiky různých výrobců, např. Michelin, Continental, Mitas, Barum atd. Spolupracujeme výhradně s výrobci. To je naše činnost. Dnes se samozřejmě zabýváme i ekologickou likvidací. Poskytujeme komplexní službu od prodeje nové pneumatiky, přes přezutí a opravy až po likvidaci starých pneumatik.
Kolik dělá vaše firma obratově? A jak je to rozděleno mezi komerční zákazníky a výběrová řízení?
Obrat je zhruba 25–30 milionů plus obrat do armády, který je plus mínus na stejné úrovni, a k tomu ty služby, které poskytujeme. Obratově jsme tedy mezi 50 a 60 miliony. Nejsme velká firma, ale já ani více nechci růst, protože jak je všeobecně známo, v Česku je problém s lidmi. Nemám energii ani chuť hledat nové lidi a učit je něčemu novému. Ve firmě máme všechny generace. Mně je přes 60 let a ačkoli se do důchodu zdaleka nechystám, zvolil jsem si nedávno jednatele, aby tu byla zastupitelnost. Našim servisákům je kolem čtyřiceti let, jsou tedy zkušení, ale ještě dost mladí na to, aby měli energii. A pak tu máme také mladé lidi do pětadvaceti let, kteří mi dělají marketing. Marketing jsem nikdy moc neuměl. Byli jsme exportně zaměřená firma, tak jsem to ani nepotřeboval. S nimi jsem začal postupně budovat také prodejní kanál B2C přes vlastní e-shop. Je to pořád maximálně dvacet procent našeho obratu, ale je záměr, aby náš prodejní kanál B2C rostl. Konkurence zesiluje, marže padají, musíme buď zvyšovat obrat, což trh moc nedovolí, nebo naši činnost zefektivňovat tak, abychom vydělávali na něčem jiném, jako na službách, na přezouvání, na opravách.
Kolik vyděláte přibližně na službách?
Služby dosahují přibližného ročního obratu půl až tři čtvrtě milionu. Je to velmi efektivní činnost, protože vlastně prodáváte know-how a práci téměř bez materiálních nákladů. Pokud prodáváte know-how, je to to nejlepší, co můžete dělat. Kdybychom prodávali jenom službu, tak bychom na tom byli hodně dobře. Musím říct ano, služba je velmi efektivní.
Koncoví uživatelé OTR pneumatik jsou jistě velmi různorodí, podnikají v různých oblastech, ale jak podle vašich zkušeností přistupují k pneumatikách? Berou je jako „nutné zlo“, nebo s nimi pracují sofistikovaně a plánovitě?
Pravdou je, že zákazníci OTR pneumatik počítají víc než jiní spotřebitelé pneumatik. Ze zcela prostého důvodu: jsou totiž velmi drahé, takže sledují, kolik na nich najedou kilometrů neboli motohodin, zda jsou dostatečně odolné proti průrazům, samozřejmě kolik stojí a zda se jim obecně vyplatí koupit dezén s hloubkou dezénu standardní, tj. E3/L3 nebo L4, nebo L5, který je o 250 % hlubší než L3 a tedy najede více motohodin, a zároveň je odolnější proti průrazům. Ale je také samozřejmě výrazně dražší. To vše hraje roli v rozhodování o typu a značce OTR pneumatiky, kterou si zákazník nakonec vybere. A to vše se snažíme našim zákazníkům zohlednit a poradit jim s výběrem tak, aby zbytečně neutráceli. Takže odpověď na vaši otázku je: ano, zákazníci přistupují k pneumatikám sofistikovaně a plánovitě.
Jak byste charakterizoval hlavní technické a technologické trendy v oblasti OTR pneumatik obecně?
Samozřejmě jako i v zemědělských pneumatikách je to ústup od diagonálních konstrukcí pneumatik ve prospěch radiálních, pak je to tlak na správný výběr typu dezénu na konkrétní exploatační podmínky, což má obrovský vliv na životnost a záběrové schopnosti a následné opotřebení neboli počet najetých motohodin. Velký důraz se klade na spolehlivost pneumatik, protože nejsou levné a prostoj stroje je příliš drahý. Takže je tlak na kvalitní směsi odolné proti průrazům a přílišnému zahřívání. Obecně se stále více používají OTR pneu s typem dezénů L4 a L5, čili s hlubším dezénem. Samozřejmě zásadní změny jsou také ve směsích. Dříve se OTR pneumatiky vyráběly s vysokým podílem přírodního kaučuku. Dnes se typy kaučuku kombinují podle toho, jaký je způsob využití stroje; jinou směs má například EM pneumatika pro nakladač v lomu, kde je vysoké riziko průrazu, a jinou třeba pro mobilní jeřáb, kde se vyžaduje zvýšená odolnost proti zahřívání. Mimochodem, EM pneumatiky pro mobilní jeřáby patří technologicky k těm vůbec nejnáročnějším. Každá taková pneumatika se kontroluje rentgenem, protože případné následky defektu jsou obrovské, ale předtím se pečlivě sleduje každý výrobní krok. Kdyby se nějaký mobilní jeřáb pracující v městském prostředí, který zvedá několik desítek tun, převrátil a spadl vlivem prasknutí pneumatiky, byl by to obrovský průšvih. Výrobci mobilních jeřábů, než si vyberou dodavatele na první výbavu, stráví na tom dva roky. Než si je otestují, než vydají schválení – cena v takovém případě nic neznamená. Když to tedy shrnu, trendy jsou tedy radializace, zvyšování nosnosti a rychlosti a lepší odolnost proti průrazům.
Je cena OTR pneumatik vždy úměrná výkonu a životnosti, nebo se setkáváte i s opačnou úměrou, kdy například výkon prémiových pneu neospravedlňuje cenu, nebo naopak levné pneu překvapují vysokými užitnými vlastnostmi?
To je zajímavá otázka. Hodně záleží na konkrétních podmínkách daného lomu, jaký nerost se těží. Například pokud se v lomu těží čedič, dá se říct, že nezáleží na značce a na ceně pneu. Čedič je tak abrazivní, že se rychle sjedou značkové i neznačkové pneumatiky. Tudíž nezáleží, jestli koupíte prémiovou nebo levnou pneumatiku. Podobné to je u kaolínu. Ten, ačkoliv vypadá jako neškodný bílý prášek, je extrémně abrazivní a pneumatika doslova mizí před očima. Také se značně zahřívá, má na to vliv jeho bílá barva, obzvláště v létě. Takže ani zde se investice do prémiové značky moc nevyplatí. V jiných podmínkách, třeba v pískovnách a betonárkách, na značce záleží, ale především z pohledu spolehlivosti a životnosti. Na druhé straně platí, že se některé značky levných OTR pneumatik blíží svou kvalitou prémiovým. Například Techking dosahuje téměř stejných motohodin jako Bridgestone, obzvláště u jeřábových pneumatik, ale i u nakladačových pneu. Máme potvrzeno z praxe, že značka Techking najede minimálně 80 % motohodin jako OTR pneu Michelin. Je pravda, že v posledních letech, jak se zvyšují ceny stavebních materiálů, tak i stavební firmy jsou bohatší a dovolí si třeba prémiové značky. Nicméně převažuje prodej budgetových značek. Firmy šetří, a má na to vliv i geopolitická situace. Jakmile jsou nějaká rizika, má to okamžitě dopad na rozhodování firem. Bojí se budoucnosti, tak šetří, nebo se rozmýšlejí. Zde v Česku je to vidět především na zemědělství. Zemědělci extrémně šetří, obrací každou korunu a snaží se neutrácet, pokud nemusí.
Jaké značky považujete v segmentu OTR za prémiové a jaká je ochota zákazníků vynakládat za tyto pneu prémiové ceny?
V segmentu OTR pneumatik je to podobné jako u ostatních typů pneu. Za prémiové považujeme samozřejmě Michelin, Bridgestone, Trelleborg atd. Ochota za ně zaplatit vyšší cenu souvisí se situací na stavebním trhu, kolik stát dává na investice, a z toho vyplývají aktivity stavebních firem. Když je práce málo, stavební a těžařské společnosti nakupují levnější značky, když je práce dost, více si vybírají. Obecný trend ale je, že se více nakupují levnější značky OTR pneumatik. My zastupujeme v České republice Techking už dvanáct let. Díky tomu, že se osobně znám s majitelem čínské továrny, pomáhal jsem mu také s vývojem a testováním, a to i tady ve Zlíně v tehdejším IGTT, tak jsme dosáhli toho, že dodáváme značku Techking na první výbavu jeřábů Terex v Německu. A to je velká poklona. Lze říct, že z pohledu motohodin najede Techking stejně jako Bridgestone. A my používáme jako obchodní argument, který vychází skutečně z praxe, že najede 80 % motohodin Michelinu. Cena neodpovídá, protože je bohužel Made in China, a tak se to pořád prodává za nějakých padesát, šedesát procent ceny Michelinu. Nerovnost stále funguje, protože prodáváte také image značky. Prémiový výrobce si nechá zaplatit i vývoj a vše ostatní. Musím zmínit i další značky, které jsou zde na trhu. Především jsou to bohaté firmy ze západní Evropy, co si začaly zavádět vlastní značky, například Magna, Maxam… Ty jsou velmi slušné kvalitativně i cenově. Cenově jsou s Techkingem desítky procent pod cenami prémiových značek. Jsou velice dobré, protože jsou vyvinuté v západní Evropě a mají tu vlastní sklady. Je tady k dokonalosti dovedená distribuce – jejich dostupnost je vynikající včetně ČR. Z toho vyplývá, že konkurence je v našem oboru opravdu obrovská.
Můžete popsat technické zázemí vašeho servisu a jak funguje?
Máme dva mobilní pneuservisy. Jeden je výhradně na OTR pneumatiky a jeden na traktorové, obecně zemědělské, na kterých se dají přezouvat i nákladní pneumatiky. Naší strategií je být zásadně mobilní tak, abychom přezouvali v místě zákazníka a on se nemusel o nic starat. Máme speciální srážečku patek – u velkých pneumatik se na to používají obrovské tlaky. Máme vybavení dovezené z Ameriky, se kterým umíme srážet patky i těch EM pneumatik, které váží například pět set nebo šest set kilo. Samozřejmě máme speciální hydraulický kompresor na výrobu tlakového vzduchu. Pokud dojde k defektu, tak máme termopresy. Můžeme mu pneumatiku opravit na místě, ale většinou to děláme tak, že nám zákazník pošle fotku, my ji vyhodnotíme, přivezeme si vlastní pneumatiku, kterou mu bezplatně zapůjčíme, zajistíme přezutí a tu vadnou si odvezeme. Za pár dní se vrátíme, opravenou pneumatiku namontujeme zpátky. Důležitou roli tu hraje také sjetí dezénu – kvůli obvodové rychlosti pneumatik, aby si nenarušil diferenciál a všechny převody v tom stroji. Tady hraje roli každý centimetr obvodu. Proto zákazníkovi vracíme jeho původní pneumatiku, aby je měl stejně sjeté. Hlavním úkolem je nezastavit stroj. Práce jednoho stroje může znamenat třicet až padesát tisíc korun denně. Přijedeme kamkoli, do lomu, do lesa, na pole. Reagujeme řádově v jednotkách dnů, někdy i do druhého dne. Uvědomujeme si, že náklady na provoz stroje jsou tak obrovské, že zákazníkovi na čase hodně záleží. Samozřejmě, není to zadarmo. Je to ale výhodná služba jak pro zákazníka, tak i pro nás.
Jak hodnotíte konkurenční prostředí v tomto segmentu v Česku?
Samozřejmě konkurence je velká, ale skutečně profesionálních firem poskytujících tuto komplexní službu je málo. Spočítal bych to prstech jedné ruky. Z pohledu samotného přezutí, případně opravy je tato služba to nejnáročnější v celé pneu branži. Musíte mít znalosti, správné lidi a chuť dělat i špinavou práci – to vše v náročných klimatických podmínkách. Pro příklad uvedu třeba přezouvání OTR pneu v provozech, kde se drtí rozbitá automobilové skla, stroje jezdí po skle a my je přezouváme také na skle. Nebo přezouváme v kompostárnách, kde používají nakladače na promíchávání substrátu a často tam dochází k průrazům, tyto nakladače jezdí na hnijícím podloží. Pneumatiky jsou pak znečištěné a velmi „voní“. A v takových podmínkách se ne všem chce pracovat. Konkurence ale roste obrovským způsobem. Značek přibývá, ale trh se nezvětšuje. Přibývá značek a přibývají i firmy, které jsou schopné pneumatiku přivézt a tady ji prodat. V západní Evropě jsou firmy, jejichž vývoj nebyl nikdy přerušen jako u nás komunismem, mají za sebou třeba sedmdesátiletou historii, a ty my nikdy nedoženeme. A to jsou právě ty firmy, které si privátně vyrábějí značky. Jejich tlak i sem do střední Evropy je obrovský. Mají tu firmy, které jsou jakoby jejich prodlouženou rukou, ale na skladě nemají ani kus, všechno berou ze skladů v západní Evropě. Je to virtuální realita. My prodáváme jenom to, co fyzicky máme ve skladě.
Ale skladem mít všechno asi nemůžete…
Samozřejmě. Ale my za ta léta víme, jaké rozměry a typy dezénu se tady používají. Je to o čtyřech rozměrech, pokud je řeč o EM pneumatikách. Od 20,5 přes 23 až po 29. Tyto čtyři rozměry, když pominu jeřábové, pokud jsou na skladě v jedné sadě a více, tak máte pokryto osmdesát procent potřeby trhu z pohledu rozměru a dezénu. Samozřejmě každý dezén musíte mít ve všech pěti typech od standardního až po EL5. Máme na skladě EM pneumatiky řádově za šest milionů. Možná to nevypadá moc ve srovnání se západoevropským trhem, ale stále se udržuje obrátka zásob, stále je něco na cestě, co je dopředu zaplacené, ale v té chvíli nemáte ani zboží, ani peníze. Profinancování je velmi dlouhé, třeba půl roku a více. Kdybychom měli všechno držet na skladě, tak bychom měli zásoby za třicet milionů, což by mělo obrovský vliv na ekonomiku a cash flow firmy. Druhou možností je nabízet virtuální sklady. My to tak zatím neděláme. Ctíme filozofii být absolutně spolehliví a když naši obchodníci něco nabídnou, tak musí vědět, že to je fyzicky dostupné.
Jaký význam má v segmentu OTR/EM pneumatik protektorování a pokud jej řešíte, jakým způsobem?
Vývoj protektorování za posledních třicet let byl docela dramatický. Dřív se protektorovaly „í-emy“ běžně, ale jakmile zde nastoupili asijští dovozci těchto pneumatik, tak se to najednou přestalo vyplácet. Důvod byl v tom, že nová pneumatika dovezená z Asie byla levnější než protektor. Míra důvěry v protektor je obecně nižší než důvěra v novou pneumatiku. Zákazníci přestali kupovat protektorované EM pneumatiky. Veškeré kapacity na protektorování se zlikvidovaly a zkrachovaly. Nicméně my jsme se tím začali znovu zabývat zhruba před deseti lety. Začali jsme spolupracovat s jedním z největších protektorářů na světě, firmou Kaltire, Je to kanadská firma, která má převážně továrny v Severní a Jižní Americe, kde jsou největší doly na světě na měď, zlato atd. Používají se zde pneumatiky o šedesáti třech palcích. My jsme spolupracovali jsme s jejich továrnou ve Velké Británii. Sbírali jsme tedy převážně prémiové kostry ojetých EM pneumatik vlastními silami. Vizuálně jsme je zkontrolovali, dovezli do Anglie a tam jsme je naprotektorovali. Brali jsme to jako službu, díky které jsme prodlužovali životnost pneumatik, přišlo nám líto je házet do spalovny nebo do cementárny. Přiznávám, že to nebylo super efektivní, avšak nebylo to ani ztrátové, a byl to takový náš příspěvek k ochraně životního prostředí. Dávali jsme pneumatikách dva až tři další životy. Nicméně přišel covid a tato anglická továrna přestala z personálních důvodů fungovat tak, aby nám stíhala protektorovat a dodávat pneumatiky v množství, které jsme potřebovali.
Jakým způsobem zajišťujete svoz a likvidaci pneumatik svých zákazníků a jak podle vás funguje současná legislativa?
Myslím, že všechny zákony, které pocházejí z dílny EU, mají své nedostatky. Jsou dělané od stolu bez přihlédnutí k praxi. V asociaci, která sleduje pohyb pneumatik, potažmo prodeje, jsou pouze výrobci a nejsou tam ti velcí velkoobchodní hráči, kteří také prodávají řádově v miliardách. Zákon o zpětném odběru stanoví, že máte sebrat osmdesát pět procent všech pneumatik přepočteno na hmotnost, které uvedete na trh. Tím, že pohyb zboží a kapitálu je zcela volný, čísla jsou to jen teoretická. Některé firmy, které se tím musí řídit, nemají šanci to naplnit. My například dodáváme do armády, a ne málo. Tyto pneumatiky jdou do misí, např. do Afghánistánu nebo do Afriky, a my už je nikdy neuvidíme. Takové situace nejsou v legislativě vůbec řešené, zohledněné. Myšlenka je absolutně správná: postarat se o odpad obecně, včetně ojetých pneumatik. O tom vůbec nikdo nepochybuje. Praxe je ale taková, že mnohé firmy to těžko dodržují, a na druhé straně jsou firmy, které mají z povahy své činnosti značné přebytky. Tady třeba na Zlínsku je výrobce protektorů, který sbírá osobní pneumatiky a má obrovské odpady, protože spousta osobních pneumatik se nedá naprotektorovat. Legislativa ne úplně odpovídá skutečnosti. Aby v tom byl nějaký řád, systém a nějaká rozumná logika. My si svoz zajišťujeme většinou sami, protože fungujeme po celé ČR a máme vlastní auta. Následně je odvezeme ke zpracovateli opotřebovaných pneumatik v Uherském Brodě, firmě RPG. Využíváme ale i spolupráci s provozovatelem míst zpětného odběru, kde naši zákazníci mohou odevzdat opotřebované pneumatiky. Pravidelně aktualizujeme seznam míst zpětného odběru a upřesňujeme veškeré detaily o odběrech.
