BIPOLARIZOVANÝ TRH

Prodej pneumatik v posledních letech ovlivnil příliv internetových obchodů. ento fakt trh rozdělil na dva rozdílné póly. Na jedné straně jsou tu lidé, kteří při nákupu nových pneumatik šetří každou korunu a nevadí jim, kolik času a energie nákupu...

Prodej pneumatik v posledních letech ovlivnil příliv internetových obchodů. ento fakt trh rozdělil na dva rozdílné póly. Na jedné straně jsou tu lidé, kteří při nákupu nových pneumatik šetří každou korunu a nevadí jim, kolik času a energie nákupu pneu věnují. A na druhé ti, jejichž čas je natolik drahý, že své vozy raději svěří do rukou kvalitního pneuservisu. Tyto věci prostě „neřeší“.

Otázka v dnešní době nezní, zdali internet ano, nebo ne. Internetový obchod je realita, se kterou se musí počítat. Nejen díky němu se ovšem trh rozděluje a profiluje různými směry – na jedné straně jsou zde lidé, kteří si nechají poslat pneumatiky domů, naloží je do auta a odvezou do pneuservisu na výměnu.
Zákazníci, kterým se taková praxe vyplatí a jsou ochotni věnovat výměně neumatik nemalé množství času a energie, tady budou vždy. O jejich akvizici se kvalitní pneuservis může pokoušet, ovšem naděje na to, že na nich zbohatne, bude mizivá. Druhou skupinou zákazníků jsou lidé, jejichž čas je drahý a zkrátka si nemohou dovolit věnovat celé odpoledne (nebo
ještě déle) tomu, aby jeli se svým vozem do pneuservisu a přivezli si navíc nové pneumatiky v kufru. Taková klientela vyžaduje kvalitní služby, přičemž jí nevadí, že za pneumatiky utratí o několik set korun více. Hodnota času, který využitím kvalitní provozovny získá, má pro ni totiž daleko větší cenu. Při porovnávání cen jednotlivých pneuservisů se jasně ukazuje jeden fakt. I na našem trhu již existují pneuservisy, které své produkty nakupují z internetových obchodů. Po pravdě jich není málo.

Dva proudy
Právě proto je důležité si stanovit, kterým směrem chci pneuservis vést,
protože určitá stabilní cenová politika musí fungovat, a to nejen v pneuservisu,
ale v jakémkoliv jiném odvětví. Pokud se provozovatel servisu rozhodne nakupovat levné pneumatiky a jejich cenu příliš nezvyšovat v domnění, že tím naláká nové zákazníky, ubírá se první cestou. Prodeje se mu možná zvýší, ale i tak bude pořád uzavřený v bludném kruhu, protože jeho služby bude i nadále vyhledávat méně majetná klientela, která peníze počítá. Ale i s nimi se pneuservis uživí – jen nebude mít dostatek prostředků na další rozvoj a investice. Druhou možností je snaha zaujmout movitější klientelu. Počet lidí, kteří jsou velice zaneprázdněni a potřebují svůj čas šetřit, bude stále stoupat – právě tato skupina lidí je ochotna za kvalitní služby zaplatit. Nejde jim totiž o to, aby při koupi nových pneumatik ušetřili, ale o to, aby za své peníze dostali kvalitní služby, které jim pneuservis nabídne. Nejde jen o správnou výměnu pneumatik, ale také o sezonní uskladnění, praktické rady a odbornou pomoc, mobilní servis v případě defektu a další služby. Kvalitní pneuservis umí zákazníkům vyjít vstříc při domlouvání termínů výměny a umí se přizpůsobit se jejich náročnému časovému harmonogramu.

Více služeb přiláká zákazníky
Nabídka těchto a mnohých dalších služeb pomůže potom pneuservisu získat
tu část klientely, která na nových pneumatikách nešetří a z různých důvodů nemá čas ani energii na porovnávání internetových cen. Vždycky budou existovat různé skupiny zákazníků i kvalitativně a cenově rozdílné pneuservisy, ale důležitým bodem je určit, pro koho své produkty nabízím. Manažer si těžko bude špinit ruce převážením pneumatik do pneuservisu, zvláště když je velice zaměstnanou osobou, zatímco méně majetný člověk bude při investici do nových pneumatik počítat každou korunu. Každé zboží má zkrátka svého kupce a umělé stlačování cen produktu k hranici ziskovosti nemůže pokračovat do nekonečna. Důležitou roli hraje při interakci se zákazníkem osobní přístup a úroveň jednání. Jestliže zákazník již tři sezony skladuje své pneumatiky
v jednom určitém servisu, bude pravděpodobně jeho služby využívat také při nákupu nových pneumatik, přezouvání, jakémkoliv defektu a kontrolách. V tomto případě již mezi zákazníkem a provozovnou vznikl určitý vztah, na kterém se dá stavět další spolupráce. Rozhodně je tedy důležité určit, jaká
cenová hladina produktů a služeb je pro pneuservis ekonomicky výnosná s tím, že bere v úvahu cílové zákazníky. Je sice pryč čas, kdy pneuservis žil hlavně z prodeje samotných pneumatik, ale to ještě neznamená, že jejich cena musí klesnout pod hranici výnosnosti nebo těsně k ní. Stále platí, že lidé jsou za kvalitní služby ochotni zaplatit a záleží jen na každém pneuservisu, jak si
svou cenovou politiku nastaví. U kvalitních pneuservisů, které mnohdy disponují sítí vlastních poboček, je vyšší cena produktů více než pochopitelná – zákazník získá díky rozmístění poboček mnohem větší nabídku služeb. Při defektu může navštívit jednu z poboček sítě, aniž by musel řešit jiné podmínky plateb a cen produktů.

Boj o ceny přenechte jiným
Možná je lepší „cenovou válku“ dobrovolně přenechat jiným. Nenechat se znervóznit jejími protagonisty, protože tato válka nemá vítěze, jen poražené. Ušetřenou energii pak věnovat zlepšování vlastní práce s cílem získat klientelu, u níž se koncentrují peníze. Pokud se to podaří, je to ta pravá výhra.

Celý článek si přečtete v Pneu revue 4 / 06