Vydělávat víc než bez franšízy

Pneurevue.cz » Aktuální číslo » PNEU REVUE 2 / 23 » Vydělávat víc než bez franšízy

Vydělávat víc než bez franšízy

úterý, 6. června 2023

Společnost CIME s.r.o. z Pelhřimova je rekordmanem českých franšízových vztahů. Proč? Čtěte dál. V Česku stěží najdete společnost, která je ve franšízovém vztahu více než 26 let. Protože právě v této době – přesně před 27 lety – uvedla svůj první franšízový koncept společnost s tehdejším názvem Barum Continental. I když se časem měnily názvy konceptů a jejich loga, CIME zůstal věrný značkám koncernu Continental a zjevně toho nelituje.

Peter Barborák, ředitel franšízové sítě CZ&SK ve společnosti ContiTrade Services s.r.o. se sídlem v Otrokovicích, která stojí za konceptem BestDrive v ČR & SR, v sobě nezapře obchodníka, když hned na úvod našeho setkání říká: „Naše franšíza je postavena především na vztazích. Snažíme se partnerům doručit nejen pocit spokojenosti, ale také jednoznačné poznání, že jejich provozovna je po vyhodnocení výsledků ,na konci dneʻ ziskovější, než by byla bez franšízy. To je náš příslib, naše premisa.“

Úspěšná cesta
Jednoznačné výhody franšízy BestDrive vidí i Ing. Petr Král, jednatel společnosti CIME, který je u spolupráce od samého začátku, tedy více než čtvrtstoletí. „Byla to tehdy výzva, tak trochu krok do neznáma. Ale dnes mohu říci, že výhody franšízy jsou nesporné a vysoko převyšují pomyslné nevýhody. Koncept je, řekl bych, ještě zajímavější pro začínající firmy než pro ty, které se již na trhu nějak etablovaly a vybudovaly si síť zákazníků. Koncept má největší sílu v tom, že je schopen nabízet své výrobky, služby a naprosto shodné podmínky zde v Pelhřimově i na druhém konci republiky. Už na začátku našeho podnikání jsme obsluhovali zákazníky, kteří měli pobočky či dealery třeba jen v nedalekém okolí, ale sami jsme nebyli schopni jim v těchto místech garantovat to, co měli u nás v Pelhřimově. I to nás vedlo ke vstupu do první sítě.“

Petr Král necítí často zmiňovanou „ztrátu svobody“ jako nevýhodu: „Samozřejmě se musíte přizpůsobit nějakým pravidlům, ale například nutnost plánovat přece není žádná nevýhoda, to dnes musí dělat každý.“ A Peter Barborák za BestDrive s nadsázkou dodává: „Já vidím jednu možnou nevýhodu franšízy, a to, že není pro každého. Pokud chcete něco dostat, musíte současně něco dát. A jedno i druhé musí být v rovnováze.“

Rezervy stále jsou
Pojďme však do větších detailů franšízové spolupráce, protože jak se říká, „retail is detail“. Třeba pokrytí sítě: na jedné straně musí poskytovatel franšízy usilovat o co nejdokonalejší pokrytí, což je předpokladem obsluhy velkých fleetů a co největšího odbytu pneumatik, na druhé straně musí dbát na to, aby si partneři v síti příliš navzájem nekonkurovali. „Máme 94 plně integrovaných prodejních bodů a vidíme prostor pro další rozšiřování. Naším cílem jsou velká města a spádové oblasti se slabším pokrytím v oblasti služeb poskytovaných motoristům. Akvizice nových partnerů probíhá tam, kde vidíme potenciál, a naopak. Nové partnery neaktivujeme ani tam, kde by si mohli vzájemně konkurovat.“

Petr Král bere konkurenci jako nedílnou součást podnikání, se kterou musí každý počítat: „Historicky tu je nedaleko ještě jeden franšízový partner, ale máme každý trochu jiné nasměrování, takže si moc nepřekážíme. A i kdyby tu nebyl, máme v okolí několik dalších pneuservisů, které nejsou členy žádné sítě.“

Dostatečný sortiment
Koncept zpravidla budují výrobci náhradních dílů, v našem případě pneumatik, kteří se netají cílem využívat síť ke zvýšení prodeje svého zboží. Jak ukazují zkušenosti z jiných zemí, mohou to být i velkoobchody, velké retailové sítě s vlastními provozovnami a dokonce i e-shopy.

BestDrive je typickým konceptem s výrobcem za zády, a tak se nabízí otázka, zda jeho členové mohou počítat s výhodami např. v dostupnosti zboží či jeho ceně. „BestDrive je globální prémiovou obchodní značkou společnosti Continental. Každý partner sítě má konceptuální zastřešení, které mu zajišťuje místo v této silné společnosti. Držitel franšízové licence má přístup k jedinečnému portfoliu výrobků společnosti Continental. Dostupnost v hlavních sezónách je vždy výzvou. Naším cílem je najít optimální rovnováhu v množství zboží v potřebné struktuře na skladech našich partnerů tak, aby nebyly zbytečně vázány velké finanční prostředky ve skladových zásobách. A následná nejlepší možná dostupnost zboží na centrálních distribučních skladech. Velkou výhodou je přístup k exkluzivní značce BestDrive, která je dostupná výlučně členům sítě v rozsáhlé rozměrové škále letních, celoročních, zimních osobních a také VAN pneumatik. Kromě sortimentu pneumatik mají členové sítě přístup k nákupu olejů, strojního vybavení a některých služeb, které BestDrive dojednává na základě centrálních smluv,“ shrnuje tuto problematiku Peter Barborák.

A Petr Král doplňuje za franšízanta: „V převážné míře si vystačíme se značkami koncernu Continental. Jsou segmenty či rozměry, které Continental nenabízí – typicky v minulosti třeba zemědělské a EM pneu – kdy musíme využívat nabídku jiných značek. Odhaduji, že u nás to je v poměru 70 : 30 ve prospěch Continentalu. Pokud bychom to brali kusově a nikoli hodnotově, poměr může být někde 80 : 20.“

S produktem musí jít služby
Máme-li zboží v kompletní struktuře, plném sortimentu a navíc rychle dostupné, máme základ dobře fungujícího servisu. K tomu, abychom dovařili opravdu prvotřídní „pokrm“, potřebujeme ještě něco – kvalitní ingredience v podobě cenových, dodacích a platebních podmínek. A mezi nimi vyniká „kořenka“ s cedulkou marže. „Zajišťujeme top nákupní podmínky pro celé portfolio produktů Continental po celý rok, což je důležité říci, aby naši partneři věděli, s čím mohou počítat,“ říká tak trochu „korporátním“ jazykem Peter Barborák. A tak se ptáme Petra Krále, jak on je spokojen s maržemi: „V poslední době se situace týkající se marží a cenové politiky hodně zlepšila, hlavně v oblasti osobních pneumatik. Trošku jiná je situace v nákladních budgetových pneumatikách, kde je v oblasti cenové politiky co zlepšovat. Často skloňované internetové nákupy moc necítíme, ale to bude různé region od regionu.“

Když už jsme u internetu, CIME neprovozuje svůj vlastní e-shop a ani to neplánuje, spoléhá se na řešení, které nabízí svým členům BestDrive. „Všichni členové sítě jsou uvedeni v rámci našeho e-shopu bestdrive.cz. Zákazník si může objednat zboží a služby u kteréhokoli partnera, ten pak obdrží nezávaznou poptávku, na kterou reaguje. Pokud nemá pneumatiky na skladě, objedná si je z centrálního skladu. Velkou výhodou je, že zákazník neplatí nic za dopravu. Naším cílem je prodávat s produktem maximum služeb, ale stejně tak si je může zákazník doobjednat na servisním místě,“ vysvětluje Peter Barborák.

CIME s.r.o. však na svých stránkách provozuje objednávkový systém do pneuservisu, bez něhož si jeho fungování již nedovede představit. BestDrive rovněž chystá novinku v podobě propojení on-line systému BestDrive s lokálním systémem franšízového partnera. „Cílem je sejmout z našich partnerů část břemene, které vytváří administrativa. Partneři používají různé informační prodejní systémy a je obtížné vytvořit interface v korporátním nastavení pro velký počet informačních systémů. Vyvinuli jsme automatizované řešení a tyto systémy brzy propojíme,“ vysvětluje ředitel sítě BestDrive.

Fleety i podpora prodeje
O úspěchu pneuservisního podnikání společnosti CIME v Pelhřimově svědčí i čilé stavební práce, jež v jejím areálu momentálně probíhají. Jejich cílem je vybudování nového dvora, který umožní komfortní pohyb nákladních vozidel využívajících pneuservis, a také nová velkokapacitní dílna. K těmto činnostem nemá CIME zas tak daleko, neboť kromě pneuservisu podniká v dovozu a distribuci stavebních a zemědělských strojů a hned vedle pneuservisu má také příjemnou prodejnu zahradní techniky, kde si mohou ukrátit čas zákazníci čekající na svůj vůz. Petr Král říká, že díky těmto aktivitám se může snadněji vžít do myšlení manažerů sítě BestDrive, neboť v podobné pozici je vůči svým dealerům strojního vybavení.

Ale zpět k tématu. Co dalšího může síť, jako je BestDrive, nabídnout svým členům? Jednoznačně je to „vstupenka“ do fleetového byznysu, což potvrzuje i Petr Král, když říká, že za posledních přibližně deset let se citelně zvedl počet zákazníků, kteří přijíždějí na základě centrální fleetové smlouvy se společností ContiTrade Sevices, s.r.o., která provozuje síť BestDrive. Franšízantovi by měly pomáhat i centrální marketingové kampaně s využitím, jak říká Peter Barborák, pestrého mediálního mixu včetně zapojení moderních médií a nově také influencerů. Petr Král dodává: „Značky jako Barum či Continental jsou dobře známé, ale je třeba pracovat na tom, aby nezapadly. Osvědčily se nám akce, které nabízely autoservisní úkony se slevou nebo zdarma, méně už třeba slevové kupóny. Jak kdysi někdo řekl, padesát procent peněz vydaných za marketing je vyhozeno oknem, ale nikdy nevíte, kterých padesát procent to je. Pokud nic neděláte, nic se nedozvíte. Je třeba všechny akce vyhodnocovat a posilovat ty, které fungují.“

Nedílnou součástí pneuservisu společnosti CIME je také autoservis, který se v síti BestDrive těší sílící podpoře. Koneckonců Continental je jedním z největších dodavatelů pro automobilový průmysl a má své vlastní značky také v aftermarketu. Právě dodávky náhradních dílů těch vlastních i tendrovaných, tzv. nekoncernových dodavatelů za výhodné ceny jsou dostupné všem servisům s franšízovými smlouvami. A s tím samozřejmě dohodnuté rabaty, dodací podmínky, výhodné splatnosti, školení, záruční i pozáruční servis, školení a přístup ke know-how pro poskytování autoservisních služeb. BestDrive není jen o pneuservise, ale také o rozvoji autoservisních služeb.

„Novinkou posledních let je výrazná podpora a poskytnutí našich vědomostí v oblasti autoservisu. Nespoléháme se jen na dvě sezóny, ale diverzifikujeme náš byznys v průběhu celého roku,“ říká Peter Barborák. A Petr Král souhlasí, že systém podpory je opravdu propracovaný. „Každý franšízant má k dispozici dva KAMy (zkratka Key Account Manager – klíčový manažer), jednoho od Continentalu a druhého od BestDrive. Pro servisní oblast má pak ještě každý svého servisního kouče. Tito lidé fungují opravdu skvěle, jsou kdykoli ochotni přijet a pomoci.“

Identita ano, ale rozumně
Jaké jsou nároky na vizuální ztvárnění provozoven, neboť BestDrive stejně jako každý nadnárodní koncept dbá na jednotný design a identitu? „Samozřejmě nároky tu jsou. Vycházíme ze stavebně-technických možností té které provozovny, neboť každý servis má svá specifika. Takže ruku v ruce s požadavky jde i určitá flexibilita,“ vysvětluje Peter Barborák. A tím dává nepřímo odpověď na otázku, proč je provozovna společnosti CIME ještě v „bývalém“ designu v modro-žlutém provedení. „Dohodli jsme se, že provozovnu předěláme podle současných parametrů v rámci aktuálně probíhající výstavby,“ vysvětluje jednatel Petr Král tento bezesporu rozumný krok, kterým mu vyšel BestDrive vstříc.

Závěrem
Bylo by ještě hodně otázek a odpovědí k úspěšné 26leté obchodní spolupráci společností CIME a BestDrive, ale čas naší návštěvy v Pelhřimově se nachýlil. Na závěr jsme oba naše hostitele požádali o krátké zhodnocení.

„Není náhoda, že tu dnes sedíme u partnera, s nímž jsme v roce 1996 podepisovali první franšízovou smlouvu. Společnost CIME od začátku spolupráce dosahovala jedněch z nejlepších výsledků a plnila nejvyšší standardy konceptu. Potvrzením vzájemně výhodné spolupráce je i výstavba nového servisu v těch nejvyšších standardech, který dnes zákazníci vyžadují. Jsem rád, že společnost CIME je členem rodiny BestDrive, a Petru Královi i jeho celému týmu bych chtěl upřímně poděkovat,“ říká na závěr Peter Barborák.

A Petr Král za CIME uzavírá: „Každý koncept by měl být o rovné, vzájemně výhodné spolupráci, kdy něco dáváte a za to něco dostáváte. Myslím si, že u konceptu BestDrive toto bez výjimky funguje. Ušli jsme společně dlouhou cestu, společně rostli a vždy jsme se chovali navzájem slušně a ohleduplně. A v konečném důsledku to vedlo k tomu hlavnímu cíli, tj. ke spokojenosti našich zákazníků a k tomu, že se k nám rádi vracejí. Z tohoto hlediska můžu koncept BestDrive všem doporučit.“